上級編~「売れる」営業の話し方とは~

ここでは営業などで実際の契約に繋がるセールストークを身に付けたい人たちに向けて、「売れるトーク術」をレクチャーします。

コミュニケーション能力UP術を教えてくれたのは…

本間さんの写真

メンズ脱毛サロンRINXで働く本間さん

初級編中級編に続いて登場して頂くのは、メンズ脱毛サロンのRINXで働いている本間さん。

本間さんはRINXで採用促進課の課長を務めていて、接遇研修の講師もされています。そんな接客のプロに「上級編」として売れるトーク術について教えて頂きました。セールストークのスキルを高めたい、営業力を高めたいという人たちは必見です!

情熱を表現するためにテクニックを使う

Q.営業に回っても、なかなか契約が取れません。どうしたら「売れるトーク術」が身に付けられますか?

「売れる」というのは、要するにお客様からYESを引き出したいということですよね? そういう話し方があるので、ひとつ紹介します。 YESセット話法というものです。 それを使って、今ちょっと話してみたいと思います。

この会話の目的は、「相手を鍋に誘う」です。それを自然な形で相手に同意してもらいます。では、早速やってみましょう。

「最近、朝すごく冷えますようね?」

「そうですね。寒いですね」

「寝る前もすごく冷えますようね?」

「そうですね」

「この時期になると、あったかいものが食べたくないですか?」

「食べたいですね」

「ところでお鍋ってお好きですか?」

「はい。特にチゲ鍋が好きです」

「チゲ鍋いいですよね!体が温まって。もしよければ、今度一緒にお鍋を食べに行きませんか?」

「そうですね、ぜひ」

こんな感じで、小さな同意を繰り返していくことで相手に共感や安心感を植えつけて、NOと言いにくい状況を作り出していくわけです。そして最後に、最大の目的である「鍋に行く」という質問に対してYESと言ってもらう。これがYESセット話法というテクニックです。

Q.「売れるトーク術」を使ううえで気をつけることはありますか?

トーク術はもちろん大切なのですが、小手先の技術に頼り過ぎるのはよくありません。 一番大事なのは、「目の前にいるお客様、クライアント様の問題を本当に解決したいと思えるかどうか」です。その情熱を伝えるために、テクニックを使うわけです。

私自身、お客様におすすめする、いわゆる営業トークが苦手でした。 すごい売り上げを記録している先輩のやり方を見ていたりしましたが、 私はなんか違うんじゃないかと思いまして、ずっと手探りで自分だけのやり方を考えました。

さっきお話したYESセット話法なども学びましたが、 結局大事だったのは、「お客様に綺麗になってほしい」という気持ちでした。 それを持ち続けた結果、多くのお客様から指名して頂くようになったんです。

「売れればいいや」という考え方は絶対にバレる

Q.逆にこれだけはやってはいけない、NGな行動はあります?

お金のことしか考えてないなと思ったら、私は契約したくないですね。 自分と一生の付き合いをしようと考えているかどうか。 お客様はそこをシビアに見ています。 これは美容業界に限らず、どんな営業の場面でも同じだと思います。

相手によって、態度を変える人も信用できません。 例えば、お金があまりない学生さんには手を抜くけど、継続的に通っていただけそうな30代の独身には力を入れるとか。 それって要するに、人じゃなくてお金しか見ていない。 そういう自分本位の考え方で、お客様の心は動かせません。

Q.営業トークで一番大事なのは何でしょうか?

情熱と思いやりですね。 機械的にメリットだけ説明されても、相手は何も感じません。 お金を払っている方の目はやはり真剣ですから、「売れればいいや」と考え方は絶対にバレます。

さっきも言いましたが、「一生の付き合いをしようと考えているかどうか」に尽きます。 その情熱・思いやりを持って、話すことが大事です。 話法というのは、それを表現するための手段に過ぎないので、頼り過ぎるのはやめましょう。

まとめ

話すテクニックばかり気にしていた自分にとって、とてもためになる話でした。 これまで実際の契約に繋がるような話ができなかったのは、 スキルではなくて、情熱や思いやりが足りなかったんですね。 営業に臨むにあたっての気構えを見直したいと思います。

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